透视“精装时代”背后的“粗糙快销”

　　随着近年来新一轮的地产竞争的开启，常州房地产发展逐渐进入精装房时代，“改善房”成为好房子的代称，“刚需房”成为不少所谓高端楼盘的禁语。在一个比一个豪华的售楼中心，能听到的大多是对未来高端生活品质的描画，在一款又一款样板房内，看到的是高端品牌设施的抢眼展示……本以为购买精装修商品房会省时省力，没想到收房之后反而更糟心，探究原因，营销环节乱象颇多。

　　精装房“货不对板”套路多

　　丁先生是一位资深的地产界人士，且有法律背景，他为亲戚参谋购买了一套带中央空间与地暖的住宅，最近在交付时发现，地暖与空调仅限客厅配置，其它房间都没有。亲戚这下急了，再咨询他，他翻开合同一看，不禁大呼上当。丁先生告诉记者：我想当然了，合同上只写了有中央空调与地暖，没有标清楚有几个出风口，地暖安装几个房间。“能申诉吗？”面对记者的提问，他叹道：打官司告不赢的，合同上没有标注。

　　显然，丁先生作为专业人士也被套路了。当然，套路的手法很多，如，目前大多数楼盘销售中，会把精装房宣传得非常高端，使用了如何高端的品牌洁具、厨具，空间、地暖使用了国外某大牌，购房者听得心花怒放，但是，并不说明使用的是哪个型号哪种档次的。一位从事家装工程多年的人士告诉记者，同一个品牌，也分很多档次，价格相差很大，品质也相差很大，很多精装房中使用的龙头，不同款不同型号采购价格就有一倍多的差距。

　　至于社区景观及功能更容易“注水”，诸如：全龄社区、多重礼序归家、全冠移植、环形健身步道、宠物乐园、共享客厅等等诸多新概念纷纷推出，俨然描绘出未来生活的美好图景，但是，很少有量化于纸面上合同中。

　　营销中“本末倒置”花样多

　　不少营销人员也表现得不够专业，从房企品牌到区位、配套，到户型、房价，再到物业服务的介绍，都是一套说辞，唯有增加的则是学区房配套如何好、升值空间如何大这类宣传禁区。

　　近期，常州一楼盘出现的消费者维权，矛盾焦点就是“学区房”“学位房”这类问题上，且不说是扩大宣传，至少，其营销宣导产生了认知反差，分歧很大，凭据不足，争论不休。相反，涉及到建筑质量等级、施工企业、监理企业一问三不知，涉及到防水施工、环保等级、环境噪音等也常常说不出个一二来。记者一次听一销售总监介绍样板房的门把手如何高档时问：这个门把手比普通的贵多少？一时也答不上来，说要问工程部。

　　据了解，一些楼盘营销人员并不是开发商的员工，而是中介公司临时加盟进来的，所谓全民分销。近年来，各种楼盘销售电话就像保险理财推销电话一样，常常打到市民手机上，撒网营销。一些售楼处门前，会有别的楼盘的人拦截看房者，抢客源，业界称为“导客”。房子，对于一位市民、一个家庭毕竟是大宗商品，如此粗糙简单的营销模式让其变成了快销品，买卖之间效率是高了，销售服务必然缺失了。

　　快周转导致短视营销

　　当前，一些开发企业采用的是快周转的运营模式，拿地快开发快销售快，资金规模大资金压力大，甚至一些知名房企这方面的问题还特别突出。同时，近年楼市出现的旺热，激发了购房者的购房热情。两者叠加，快成为了近一个时期楼市的营销行为的一个基本特征，短视行为必然加剧。

　　为了快，各种营销模式纷纷出台。其中，有房企自主销售的，有房企引进代理销售团队的，有引进中介分销公司进行“全民营销”的。其中，分销模式主角从开发商变成了中介代理公司，签好代理合同后，一些代理公司能迅速组建庞大的营销队伍，在销售提成佣金的激励下，大家分头行动，扫街、电话、圈层……行动中“过度宣传”产生了，“超范承诺”许下了。一位中介公司老总告诉记者：我们主要有两种方式，一是帮开发商导客流，导到售楼处成交了我们可以拿提成，一是我们独立成交，我们可以拿差价。至于，我们如何对外宣传楼盘，比如哪里有学区，哪里建公园也由得我们说，只要不落在宣传单上，落在合同上就行。

　　一位法律界人士告诉记者：一般房企都有成熟的法务，合同文本上不会有太大的漏洞，万一出事，法律责任也不会承担很多；尤其是完成销售后，资金回笼了，房企在处理这类纠纷方面是很从容的。

　　转型发展确立服务思维

　　记者注意到，目前常州地产开发存在较重的同质化倾向，说辞方案千篇一律。业内人士认为，从消费行为学的角度看，这些做法商家的目的就是短时间内给顾客产生消费冲动，就是短时间完成合同的签订。

　　未来，服务升级已成为房企在开发升级、产品迭代的同时，普遍亟待解决的问题。在本报今年楼市红盘活动中，一位主讲嘉宾就用玩笑地话呼吁房企在销售中“要说人话”，要说能帮助到客户的话。的确，面对转型发展，一方面在开发建设中走绿色、技术、文化创新发展之路；一方面坚持房子是用来住的而不是炒的，真正讲好房子的故事；另外，作为购房者，切记理性消费是永恒的主题，房子毕竟不是快销品。 刘燕涛

（文章来源：常州日报）